То, что раньше было последним средством для борющихся продавцов, сейчас происходит слишком часто на сегодняшнем конкурентном рынке: конкуренты явно искажают возможности своих продуктов или, что хуже всего, делают ложные комментарии о ваших продуктах или услугах.

Что делать

Так что же делать, если ваши конкуренты искажают правду и кажется, что ваш клиент попал впросак?Худший возможный ответ — вступить в битву «око за око».

Это лучшие ответы:

• Внимательно слушайте, когда клиенты рассказывают вам информацию, которую они узнали от конкурента.Воздержитесь от немедленного ответа.Не думайте, что клиент верит всему, что говорит конкурент.Некоторые клиенты могут ожидать вашей реакции.Другие, возможно, ищут преимущества в переговорах.
• Идите по большой дороге.Если вашим конкурентам приходится искажать ваши слова и искажать ваши возможности, чтобы привлечь внимание клиента, это верный признак того, что вы делаете что-то правильно.В ту минуту, когда вы начнете ругать конкурентов, вы начнете ассоциировать себя с ними и их неэтичным поведением.Внимательно выслушивайте любые ложные заявления конкурентов, а затем подробно и профессионально отвечайте на них перед клиентами.
• Сосредоточьтесь на своих сильных сторонах.Всегда будьте готовы ответить на вопрос: «Почему мы должны покупать именно у вас, а не у всех остальных?»Если вы сможете дать предельно ясный ответ, вам не придется беспокоиться о клевете со стороны неэтичных конкурентов.Как только ваши клиенты поймут ваши уникальные сильные стороны и возможности, они, как правило, не будут подвергаться влиянию конкурентов.
• Измените разговор на опыт, который клиент получил от вас.Поощряйте его или ее внимательно изучить послужной список, который вы уже установили.Если вы разговариваете с потенциальным клиентом, расскажите ему о своих успехах в партнерстве с другими клиентами и внедрении решений.Попытайтесь привести примеры ключевых препятствий, которые потенциальные клиенты не смогли предвидеть, но вы смогли их решить.
• Не сдавайтесь, даже если потеряете клиента.Иногда вы делаете все правильно, а клиент все равно уходит к конкуренту.Не думайте, что вы потеряли его или ее навсегда, особенно если клиент ушел из-за того, что конкурент не был полностью честен.Через какое-то время клиенты поймут, что допустили ошибку.Не заставляйте их чувствовать, что они должны вернуться с поджатым хвостом.Продолжайте оставаться на связи, и вам станет намного проще переход.

Ресурс: адаптировано из Интернета.