Чем больше вы знаете и понимаете о бизнесе и головных болях потенциальных клиентов, тем большим доверием вы становитесь во время горячих и холодных звонков всех типов – независимо от того, происходит ли ваш подход на отраслевом мероприятии, по телефону, по электронной почте или в социальных сетях.

Итак, проведите исследование и следуйте этим правилам, чтобы совершать эффективные звонки:

Теплые звонки

Теплый звонок имеет преимущество комфорта.Ваш звонок, намерение и взаимодействие, по крайней мере, в некоторой степени ожидаемы и желательны.

• Согрейте теплым звонком.Прежде чем сделать теплый звонок, отправьте что-нибудь ценное.Официальный документ, отчет о тенденциях в отрасли или ссылка на соответствующую историю дадут вам связующую точку.
• Позвоните или напишите по электронной почте,представьтесь и спросите, получили ли они то, что вы отправили.Спросите: «Чем это было полезно?»«Я нашел X интересным.Что ты забрал?»или «Что бы вы еще хотели увидеть?»Любой из этих вопросов поможет начать диалог о том, что для них важно, и о том, как вы можете помочь.
• Соединять.Задавайте вопросы, которые позволят потенциальным клиентам рассказать о неудовлетворенных потребностях: «Я знаю, что многие люди в вашей отрасли борются с X. Как это у вас?»«Я видел, как вы ретвитнули историю на X. Как эта ситуация повлияла на вас?»
• Сохранять спокойствие.Оставайтесь спокойными и вовлеченными.Вы не хотите предлагать решения сейчас – иначе теплый звонок может показаться очень похожим на навязчивую продажу, и потенциальные клиенты будут возмущаться и сопротивляться.
• Закончи.Постарайтесь ограничить теплые звонки пятью минутами.Скажите: «Если у вас есть еще несколько минут, я могу поделиться некоторой полезной информацией.Если нет, то когда мы сможем снова поговорить о том, что происходит?»

Холодные звонки

Холодные звонки — это скорее выстрел в темноту, поэтому понятно, что некоторые продавцы боятся или боятся их.По оценкам исследования Университета Бэйлора, только 2% холодных звонков заканчиваются встречей.Однако другое исследование The Rain Group показывает, что 70% клиентов хотят услышать мнение продавцов на ранних этапах процесса покупки.Это означает, что существует определенный процент потенциальных клиентов, готовых выслушать того, кто может пообещать лучшее решение.

Холодные звонки могут окупиться (получите шпаргалку по холодным звонкам) – это один из единственных способов для продавцов обнаружить новых, ранее ничего не подозревающих потенциальных клиентов, людей, которые недовольны своей текущей ситуацией или, по крайней мере, готовы выслушать лучшее предложение.Вы просто не можете легко сдаться: по данным исследования Telenet и Ovations Sales Group, обычно требуется восемь попыток холодного звонка, чтобы дозвониться до потенциального клиента.

Итак, подойдите к звонку или визиту следующим образом:

• Будьте уверены в себе.Вы должны выглядеть уверенно, когда представляете себя и свою компанию.Затем сделайте паузу.У вас может возникнуть соблазн начать презентацию, но вы хотите дать потенциальным клиентам возможность каким-то образом установить с ними связь.
• Соединять.Теперь, когда потенциальные клиенты пытаются выяснить, откуда они вас знают, установите настоящую связь.Упомяните награду, которую получил человек или организация: «Поздравляем с повышением.Как дела?Поднимите альма-матер.«Я вижу, ты учился в Университете X.Как вам это нравится?"Признавайте стаж: «Вы работаете в компании X более десяти лет.Как ты там начал?
• Отвечать.Потенциальные клиенты, скорее всего, ответят на ваш приятный вопрос, прежде чем спросить: «Так почему вы звоните?»Сохраняйте легкое настроение, сказав что-то вроде: «Я рад, что ты спросил».Или: «Я почти забыл».
• Будь честным.Пришло время выложить это там.Объясните в трех или менее предложениях, чем вы занимаетесь и кому помогаете.Например: «Я работаю с менеджерами в отрасли X, которые делают X. Обычно они хотят улучшить X».Затем спросите: «Это похоже на тебя?»
• Откройте его.Потенциальные клиенты, скорее всего, ответят утвердительно на этот вопрос.И теперь, когда вам удалось заставить их открыто рассказать о своей проблеме, вы можете сказать: «Расскажите мне об этом подробнее».

Ресурс: адаптировано из Интернета.