Когда вы работаете с потенциальными клиентами, вы хотите, чтобы они заговорили и эмоционально вовлеклись.Задайте правильные вопросы в зависимости от ситуации, и вы сможете сделать успешный поисковый звонок.

Вопросы, определяющие боль.

Избегание болевых точек часто мотивирует людей покупать больше, чем стремление к выгоде.Чтобы помочь потенциальным клиентам осознать свою боль, спросите:

• Что вас больше всего беспокоит при принятии решения о покупке?
• Чего вы хотите избежать, двигаясь вперед?
• Что мешает вам двигаться дальше и осуществлять изменения?
• Что вам не нравится делать сейчас, что мы можем сделать для вас в будущем?

Вопросы, которые определяют возможности.

Эти поисковые вопросы помогают выявить слабые места в текущей ситуации.Просить:

• Каково качество того, чем вы сейчас пользуетесь?
• Что вам нравится в том, чем вы пользуетесь сейчас?
• Приведет ли то, что вы используете сейчас, туда, где вы хотите оказаться в будущем?
• Какие отзывы оставляют вам сейчас люди, использующие этот продукт?

Вопросы, которые впечатляют.

Вы можете использовать эти вопросы, чтобы помочь потенциальным клиентам увидеть ценность:

• Какая гибкость вам нужна от поставщика?
• Что мы можем сделать, чтобы облегчить вам процесс покупки?
• Насколько важно для вас, чтобы ваш поставщик предлагал (вашу конкретную, дифференцирующую) услугу?
• Можете ли вы рассказать мне о ваших особых требованиях к заказу?
• Если бы у вас была возможность иметь одну дополнительную функцию, что бы это было?

Ресурс: адаптировано из Интернета.