Когда вы работаете с потенциальными клиентами, вы хотите, чтобы они заговорили и эмоционально вовлеклись.Задайте правильные вопросы в зависимости от ситуации, и вы сможете сделать успешный поисковый звонок.
Вопросы, определяющие боль.
Избегание болевых точек часто мотивирует людей покупать больше, чем стремление к выгоде.Чтобы помочь потенциальным клиентам осознать свою боль, спросите:
- Что вас больше всего беспокоит при принятии решения о покупке?
- Чего вы хотите избежать, двигаясь вперед?
- Что мешает вам двигаться дальше и осуществлять изменения?
- Что вам не нравится делать сейчас, что мы можем сделать для вас в будущем?
Вопросы, которые определяют возможности.
Эти поисковые вопросы помогают выявить слабые места в текущей ситуации.Просить:
- Каково качество того, чем вы сейчас пользуетесь?
- Что вам нравится в том, чем вы пользуетесь сейчас?
- Приведет ли то, что вы используете сейчас, туда, где вы хотите оказаться в будущем?
- Какие отзывы оставляют вам сейчас люди, использующие этот продукт?
Вопросы, которые впечатляют.
Вы можете использовать эти вопросы, чтобы помочь потенциальным клиентам увидеть ценность:
- Какая гибкость вам нужна от поставщика?
- Что мы можем сделать, чтобы облегчить вам процесс покупки?
- Насколько важно для вас, чтобы ваш поставщик предлагал (вашу конкретную, дифференцирующую) услугу?
- Можете ли вы рассказать мне о ваших особых требованиях к заказу?
- Если бы у вас была возможность иметь одну дополнительную функцию, что бы это было?
Ресурс: адаптировано из Интернета.
Время публикации: 15 марта 2023 г.