Лучшие продавцы не пытаются решать проблемыдляклиенты.Вместо этого они решают проблемысклиенты.

Они узнают о проблемах, которые клиенты хотят решить, и о результатах, которых они хотят достичь.Они используют эту информацию, чтобы переключить свое внимание с продуктов на решения для клиентов.

Нацеленность на результат

Успешные продавцы последовательно решают проблемы клиентов.Они признают, что ни один продукт или услуга не являются превосходными сами по себе.Это превосходно только в том случае, если оно удовлетворяет потребности клиента, и это достигается за счет создания образа удовлетворительного решения, которое клиент может понять.

Экономическое влияние

Продажа решения означает представление вашего продукта или услуги как чего-то, что будет иметь экономический эффект.Вот почему каждый успешный сценарий продаж состоит из трех отдельных этапов:

1. Поймите проблемы клиента.
2. Создайте как можно более четкое представление о представлении клиента о решении.
3. Продемонстрируйте, как ваша компания может предоставить решение, соответствующее этому имиджу.

Факты решения проблем

• На каждую проблему найдется недовольный клиент.Деловая проблема всегда вызывает у кого-то недовольство.Когда вы видите недовольство, вам нужно решить проблему.
• Никогда не пытайтесь решить проблему без нужной информации.Сначала получите информацию.Не думайте, что знаете ответ, а затем идите и найдите информацию, подтверждающую ваше предположение.
• Возьмите на себя проблему клиента лично.Важные вещи начинают происходить, когда вы выходите за рамки нормы, пытаясь решить проблемы.

Источник: Адаптировано из Интернета.