Продолжайте, используйте комплексный подход к завоеванию и удержанию клиентов.Исследователи говорят, что это лучший способ.

Вместо того, чтобы рекламировать только хорошие стороны ваших продуктов и услуг (а мы знаем, что их много), сообщите клиентам также о любых недостатках.

Исследователи Гарвардской школы бизнеса Райан Бьюэлл и МунСу Чой обнаружили, что компании могут привлечь больше клиентов, которые тратят больше и остаются на месте дольше, если они все это выкладывают: покажите клиентам обратную сторону продукта.Сравните продукты, объяснив, чем один хуже другого.

«Когда клиенты имеют более целостное представление о преимуществах предложения, это помогает им делать более осознанный выбор, что повышает качество отношений с клиентами».

Изучение

Пара изучила крупный банк, предлагаемые им счета и то, что покупали и использовали новые клиенты.

Люди, открывшие счет после того, как узнали о недостатках (например, более высоких комиссиях или более низких процентных ставках), тратили каждый месяц на 10% больше, чем клиенты, которые слышали только о преимуществах!А через девять месяцев процент отказов от услуг среди тех, кто следит за бородавками, был на 21% ниже, чем у людей, которые только слышали о преимуществах.

Вдобавок ко всему, клиенты, которые слышали о недостатках, были лучшими клиентами.Вероятность просрочки платежей у них была на 11% меньше.

Сначала задайте эти 3 вопроса

Вы не хотите бежать и рассказывать клиентам обо всем, что может пойти не так с вашей продукцией.Но немного разоблачения не повредит.Исследователи предлагают рассмотреть эти вопросы, прежде чем решить, что лучше всего раскрыть:

• Поможет ли бородавка выявить проблему, которую нам все равно следует решить?Если недостаток, которым вы разделяете, на самом деле должен – и может – быть исправлен, укрепите его.Не делитесь информацией, из-за которой ваша организация может выглядеть так, будто она работает неэффективно и не вызывает доверия.
• Сделает ли бородавка наших конкурентов более привлекательными?Если недостаток — это то, на чем ваши конкуренты могут или действительно извлекают выгоду (потому что они действительно лучше в этой области), вы не хотите выставлять его напоказ.Вместо этого вы хотите свести его к минимуму.
• Не парализует ли сравнение клиентов?Если клиенты узнают всю историю, они построят прозрачные отношения.Но иногда слишком много информации оказывается подавляющим, и клиенты вообще отказываются от выбора, потому что не могут принять решение.Если вы можете предоставить краткую информацию, сравнивающую плюсы и минусы, это безопасно.Более подробная информация — это слишком много деталей.

Ресурс: адаптировано из Интернета.