Большинство специалистов по продажам с нетерпением ждут начала дня, когда им предстоит заключить сделку.Идея провести день в поиске не так уж и интересна.Вот почему поисковые работы часто откладываются на потом… когда все остальное иссякнет.

Однако, если это будет всегда в приоритете, трубопровод никогда не пересохнет.Специалисты по продажам, ориентированные на потенциальных клиентов и имеющие четкий план действий, уделяют поиску потенциальных клиентов время и дисциплину, необходимые для того, чтобы все было хорошо.

План активного поиска включает в себя время для выявления потенциальных клиентов, способов инициировать действия и стратегии развития отношений и развития бизнеса.Вы планируете оставаться эффективно занятыми.

Сделайте эти шаги частью своего плана действий, осознавая, что самые успешные продавцы включают поиск потенциальных клиентов в свою еженедельную (иногда ежедневную) рутину.

1. Создайте свой идеальный список потенциальных клиентов.Ответь на эти вопросы:

• Кто мои лучшие клиенты (не обязательно самые крупные, просто самые лучшие)?
• Где я их нашел?
• Какая отрасль является моей лучшей целью, исходя из моего опыта?
• Каков размер компании моего идеального клиента?
• Кто принимает решения о том, что я продаю?

        2.Определите, как вы можете с ними взаимодействовать.Ответь на эти вопросы:

• Кто мои потенциальные клиенты?
• Какие отраслевые и общественные мероприятия они посещают?
• В каких общественных мероприятиях и организациях они наиболее активны?
• Какие блоги, новостные ленты, социальные сети и печатные издания они читают и которым доверяют?

1. Разделите своих потенциальных клиентов на 2 списка..Теперь, когда вы можете точно определить своих идеальных потенциальных клиентов, создайте два списка:НуждатьсяиХотеть.Например,Потребностивозможно, потребуется вырасти, измениться или измениться, чтобы соответствовать новым отраслевым спецификациям.ИХотетьВозможно, вы захотите заменить продукт конкурента (см. видео), обновить технологию или попробовать новый процесс.Тогда вы сможете адаптировать свой подход к каждому.И не беспокойтесь о сегментировании на этом раннем этапе: это только увеличит успех в дальнейшем процессе продаж.
2. Разработайте по 10 вопросов для каждого типа потенциальных клиентов.Вам нужны вопросы, которые помогут создать диалог, раскрывающий неудовлетворенные потребности и то, как вы можете помочь.Клиенты могут узнать все, что им нужно, онлайн.Вы хотите, чтобы они говорили, чтобы вы могли квалифицировать лучших потенциальных клиентов как клиентов.
3. Установите конкретные цели и ожидания.Вам нужно поставить около 10 конкретных значимых и достижимых целей на неделю или месяц.Включите целевое количество встреч, телефонных звонков, рекомендаций, активности в социальных сетях и сетевых мероприятий.И помните: вы часто контактируете с людьми, которые вас не ждут.Вы не можете ожидать, что они купят.Вы можете рассчитывать только на то, что узнаете что-то, что поможет вам позже начать более глубокий разговор.
4. Создайте календарь и запланируйте время поиска.Не оставляйте поиск на волю случая.Запланируйте время, которое вам нужно, чтобы сосредоточиться на каждом типе потенциальных клиентов и каждой цели.Одна стратегия, которая работает: запланируйте время для поиска похожих ситуаций вместе – например, все вашиПотребностив начале недели и все вашиХочетпозже на неделе или в разных отраслях каждую неделю месяца.Таким образом, вы попадаете в правильный поток и используете информацию, полученную в одной ситуации, чтобы помочь в другой.
5. Действовать.Тщательный план включает в себя то, с кем вы хотите связаться, что вы хотите спросить и услышать и как вы это сделаете.Развивая свою воронку продаж, «выделяйте время так, чтобы вы могли тратить его как на потенциальных клиентов, которые могут быть меньше по размеру, но могут быстро закрыться», — предлагает Марк Хантер, автор книги «High-Profit Prospecting».«а также большие возможности, на закрытие которых потребуются месяцы».

В идеальном календаре специалисты по продажам тратят 40% своего времени на разработку и выполнение плана поиска потенциальных клиентов и 60% времени на работу с существующими клиентами.

Ресурс: адаптировано из Интернета.