Определение того, какая модель продаж наиболее подходит для вашего бизнеса, немного похоже на попытку сбалансировать весы: каждое изменение, которое вы делаете на одной стороне, обязательно повлияет на другую.

Показательный пример: недавнее исследование выявило популярную модель продаж, в результате которой более 85% торговых представителей по всей стране выполнили квоту.

Недостаток: тщательное обучение и преданность делу, необходимые для того, чтобы подобная модель работала, также привели к текучести кадров на 24%.

Вот плюсы и минусы трех наиболее успешных моделей продаж в современном бизнесе… тех, которые организации мирового уровня используют для достижения целей и поддержания своей конкурентоспособности:

1. План обучения и развития.Более 75% лучших в своем классе компаний считают, что их продавцы постоянно находятся в работе, а это означает, что каждый представитель должен ежегодно принимать участие в определенном виде формального обучения и развития.Большая часть этого обучения (например, внутренние семинары, конференции, семинары и т. д.) направлена ​​на выявление и преодоление слабостей каждого представителя.

Плюсы модели продаж по обучению и развитию:

• представители постоянно совершенствуются, что в целом означает прогресс для отдела в целом
• Новым продавцам обычно назначается наставник, что сокращает время их освоения и поощряет коллегиальность среди рядовых сотрудников.
• 71% продавцов (в среднем) регулярно достигают квоты и
• есть сбалансированная атака, где здоровая конкуренция и командное сотрудничество являются нормой.

Два самых больших недостатка модели обучения и развития:

• высокий процент лучших представителей уходит, потому что они не чувствуют, что компания ценит их огромный вклад, и
• менеджеры тратят почти все свое время, пытаясь поддерживать равноправное партнерство с каждым продавцом.

Этот план имеет смысл для любой компании, которая ценит своих сотрудников и предпочитает продвигать их изнутри.

2. План 80/20.Большинству менеджеров знакомо представление о том, что 80% их продаж неизбежно приходится на 20% лучших продавцов.План 80/20 основан на том, что менеджеры тратят почти все свое время на обучение 20% лучших сотрудников для поддержания максимальной эффективности.

Вот самые большие плюсы, согласно различным исследованиям:

• высокооктановый отдел продаж, где лучшие представители постоянно соревнуются, чтобы превзойти друг друга
• серьезный отдел, где продавцы знают, что низкая производительность недопустима, и
• узкая направленность, при которой менеджеры знают, на чем следует сосредоточиться, чтобы сохранить свою численность.

Три самых больших минуса:

1. в среднем менее половины продавцов достигают квоты в такой системе
2. Некачественные представители очень редко улучшаются с течением времени, что приводит к ошеломляющей текучести кадров в 38%, что означает
3. Менеджеры находятся в постоянном цикле подбора персонала, и эта реальность мешает им сосредоточиться на общих задачах.

Этот план имеет смысл для крупных компаний, которые могут позволить себе ежегодно менять почти 40% своего торгового персонала, при условии, что он побуждает лучших представителей продолжать добиваться лучших результатов.

3. План дерегуляции.На дерегулированном рынке ожидается, что изменения в бизнесе будут определять, какие изменения необходимы.Многие сбытовые организации работают по той же философии.По словам аналитика продаж Джерри Коллетти, в рамках модели дерегулирования квота ежегодно корректируется на основе:

• цифры предыдущего года
• рост компании по сравнению с ростом рынка, и
• какой тип корректировки имеет наилучшие шансы на максимизацию прибыли.

Самый большой плюс: продавцы чувствуют, что компания ставит своих сотрудников на первое место, что потенциально может повысить лояльность и производительность.

Самый большой минус: планы по дерегуляции меняются ежегодно – такая динамика может вызвать серьезные головные боли у менеджеров и представителей.

Ресурс: адаптировано из Интернета.