У клиентов есть безграничный выбор, так почему же они должны продолжать выбирать именно вас?

Если они не знают, почему им следует оставаться верными, они рискуют быть похищенными.Ключом к удержанию клиентов – и привлечению новых клиентов – может быть помощь им лучше понять, почему вы им подходите.

Вот шесть вопросов, которые вы должны задать себе и, что более важно, убедиться, что ответы понятны вашим клиентам.

1. Почему ты?

Клиенты обращаются и остаются с компанией, которая «лечит то, что их беспокоит», — говорит Роб Перриллеон, старший вице-президент службы доставки.

Клиенты, возможно, не заявляют прямо, что у них есть «болезнь», но у них почти всегда есть потребность, которая, если не будет удовлетворена, станет проблемой.

Поэтому им нужно сделать больше, чем просто посмотреть, как работает ваш продукт, услуга или люди.Им необходимо понять, как это помогает им добиться большего.

Один из способов — это истории, в которых риск сочетается с решением.

Другими словами, помогите клиентам увидеть – посредством бесед с непосредственными сотрудниками, в онлайн- и печатном контенте и видео – какими они были бы без использования ваших продуктов или услуг, а также положительные результаты использования ваших продуктов или услуг.

2. Почему именно сейчас?

Потребности клиентов меняются, поэтому вы, возможно, им сейчас не так нужны, как когда-то.Чтобы сохранить лояльность, важно всегда оставаться актуальным.

Один из лучших способов — постоянно предоставлять клиентам информацию о различных способах использования ваших продуктов или услуг, делая вас ценными и актуальными по-разному в разное время.Регулярно делитесь изменениями, улучшениями и отзывами клиентов через социальные сети, электронную почту и звонки по продажам.

Если вы пытаетесь привлечь потенциальных клиентов с помощью вопроса «почему именно сейчас?», сообщение должно быть сосредоточено на настоящем моменте, а также на краткосрочной и долгосрочной ценности, которой будет будущее «сейчас».

3. Зачем платить?

Один из самых сложных моментов для поддержания лояльности — это когда клиентам необходимо заменить продукт или продлить услугу, особенно если их стоимость вообще выросла.Поэтому очень важно помочь клиентам понять, почему они платят.

Согласно исследованию Corporate Visions, главное — сосредоточиться на том, что пошло хорошо для клиентов с тех пор, как они начали использовать ваши продукты или услуги.Покажите им достоверные данные, такие как увеличение прибыли, повышение производительности или полученная экономия, которые можно напрямую связать с вашими продуктами или услугами.

4. Зачем оставаться?

Ваши конкуренты всегда будут пытаться украсть ваших клиентов.Поэтому, хотя вы хотите помочь клиентам понять, почему вы превосходите их, вы должны быть готовы защитить себя от конкуренции, которая пытается их переманить.

Вы не хотите, чтобы клиентам было трудно покинуть вас.Это может вызвать недовольство и вирусную реакцию.

Вместо этого клиенты должны понимать, почему им следует остаться.Perrilleon предлагает регулярно укреплять четыре критически важные области:

• стабильность
• стоимость изменения
• ожидаемое сожаление и вину, и
• сложность выбора.

Например, напомните им о долгом и, возможно, трудном процессе, через который они прошли, чтобы решить, стоит ли вампроверить и стабилизировать это решение.Подчеркните экономию средств, оставаясь с вами, что, по сути,избежать затрат на изменения- идискомфорт при начале нового.И покажите им, насколько ваши продукты и услуги находятся на одном уровне или лучше, чем у конкурентов.

5. Зачем развиваться?

Статус-кво вреден для вас и ваших клиентов.Вы хотите помочь клиентам понять, когда им необходимо развиваться и как вы можете помочь им в этом с помощью новых или различных услуг и продуктов.И если вы пытаетесь построить бизнес, вы хотите, чтобы потенциальные клиенты увидели, какую пользу им принесет развитие.

Здесь вы хотите апеллировать к потребностям и эмоциям клиентов.Вы хотите показать им, как что-то новое или необычное будет лучше соответствовать их меняющимся потребностям (и вам, возможно, придется помочь им осознать, как изменились их потребности) – это половина потребностей.Кроме того, вам нужно помочь им осознать, как развитие окажет положительное влияние на то, как они себя чувствуют или будут восприниматься другими – это эмоциональная половина.

6. Зачем меняться?

Если вы поможете клиентам увидеть ответы на предыдущие пять вопросов, вы выполнили свою работу: клиенты обнаружат, что нет веских причин для изменений.

Но «когда вы — сторонний наблюдатель, пытающийся убедить своих потенциальных клиентов измениться, вам нужна революционная история, которая дает убедительные аргументы в пользу отхода от статус-кво», — говорит Перриллеон.

Копировать из интернет-ресурсов