Независимо от того, насколько сложны ваши продукты или услуги, клиенты обращают внимание на четыре вещи, прежде чем принять решение о покупке.

Они есть:

• продукт
• решение
• достойный деловой партнер и
• тот, кому они могут доверять.

Они ищут продавцов, которые понимают и ценят их проблемы и предоставляют ценный опыт.

Доверительные продажи

Продажи, основанные на доверии, требуют от вас завоевать доверие клиентов, сосредоточив внимание на их потребностях, а не на своих собственных.Это предполагает построение отношений, а не просто продажи.В продажах, основанных на доверии, отношениями являются клиенты.

Лучше для обоих

Когда есть доверие, клиенты с меньшей вероятностью будут искать других поставщиков или сомневаться в ваших ценах.Они примут ваши звонки и поделятся информацией.Когда доверие отсутствует, большинство транзакций будут включать в себя торг, споры по контрактам, аудит, маневрирование и бесконечные проверки.Продавцы, практикующие продажи, основанные на доверии, фокусируются на своих клиентах, строят отношения на долгосрочную перспективу, сотрудничают, а также откровенны и открыты в своих отношениях.

Четыре важнейших компонента

Доверие состоит из четырех важнейших компонентов:

1. Ориентация на клиента.Сохраняйте непредвзятость, будьте внимательны и готовы сделать проблемы, сомнения и цели вашего клиента своим приоритетом.Позвольте клиентам описывать свои ситуации своими словами.Задавайте вопросы, когда вам нужны разъяснения.
2. Сотрудничество.Открыто делитесь информацией с клиентами, действуя как команда и стремясь соответствовать их интересам.Вы искренне сотрудничаете, когда вы и ваши клиенты вместе пишете предложение, заранее обсуждая цены, сборы, тарифы и скидки, и признаете, что не знаете каждого ответа.
3. Долгосрочный взгляд.Прежде чем выстраивать отношения с клиентами, рекомендуется принять долгосрочную перспективу.Помните, что ваша карьера не строится на одной продаже.Сосредоточьте свои усилия на том, чтобы проявить творческий подход и прийти к взаимовыгодным сделкам в долгосрочной перспективе.Постройте долгосрочные отношения, а не просто заключите сделку.
4. Прозрачность.Секреты — враг доверия.Будьте прозрачны и дайте своим клиентам понять ваши мотивы.Пригласите своих клиентов в свой бизнес и в свои мысли и отвечайте на вопросы честно и прямо.

Переговоры на основе доверия

Переговоры, которые происходят в доверительной среде с долгосрочной перспективой, сильно отличаются от переговоров, которые концентрируются на «выигрыше» одной сделки.Переговоры, основанные на доверии, заключаются в поддержке отношений между клиентом и продавцом, обмене информацией и визуализации транзакций, которые будут происходить много раз в будущем.Это означает никогда не вводить в заблуждение своего партнера по переговорам и иметь четко определенную ценовую политику.

Девять установок, которые блокируют доверие

Вот девять установок, которые блокируют доверие:

• Боязнь доверия.
• Вера в то, что клиенты имеют в виду то, что говорят.
• Возникает искушение сказать: «Доверься мне».
• Вера в то, что ты должен выглядеть блестяще.
• Вера в то, что отличный послужной список продается сам по себе.
• Видеть доверие с точки зрения процесса и стимулов.
• Полагая, что потенциальных клиентов мало.
• Верить, что система мне не позволит.
• Не хватает страсти.

Пять шагов создания доверия

Вот пять шагов, которые помогут вам завоевать доверие:

1. Поймите ценность вашего клиента.Если клиенты доверяют вам, они расскажут вам о своих потребностях и ожиданиях.Если вам удастся заставить их рассказать о том, чего они хотят, они, возможно, прислушаются к вашему решению.
2. Слушать.Продавцы, которые больше слушают, чем говорят, с большей вероятностью завоевывают доверие своих клиентов.Хорошая идея — задавать вопросы, а затем стараться вести себя тихо и дать возможность клиентам донести свою точку зрения, прежде чем что-либо говорить.Повторите услышанное, чтобы подтвердить точность и избежать недопонимания.
3. Рамка.Разработайте формулировку проблемы вместе со своими клиентами.Продавцы, основанные на доверии, понимают, что проблемы никогда не исчезнут.Они пытаются стать экспертами в прогнозировании, понимании и решении проблем клиентов.
4. Представьте себе.Визуализируйте будущее, в котором вы будете решать проблемы клиентов и устанавливать долгосрочные отношения.Ключом к лояльности клиентов является не только то, что вы предоставляете, но и то, как вы предоставляете услуги и поддерживаете их.Одна оплошность с вашей стороны — невыполненное обещание, ложное заявление или злоупотребление доверием могут положить конец любой надежде на долгосрочные отношения.
5. Будьте готовы принять меры.Доверенные продавцы готовы действовать.Они сосредотачиваются на том, чего хотят достичь, устанавливают приоритеты и знают, что им нужно делать, чтобы продолжать двигаться вперед.Их планы достаточно гибки, чтобы учитывать непредвиденные обстоятельства, но они всегда имеют в виду конкретную цель.Цели дают им цель и позволяют им сохранять энергию, потому что они знают, что ничего стоящего никогда не достигается без усилий.

Ресурс: адаптировано из Интернета.