Вот пять наиболее распространенных эмоций, которые определяют решения потенциальных покупателей о покупке, а также некоторые творческие способы, с помощью которых продавцы могут использовать каждую из них при поиске потенциальных клиентов:

1. Принятие

Потенциальные клиенты постоянно ищут новые способы повысить свое положение в организации (или отрасли).Продавцы, которые могут продемонстрировать, как их продукты и услуги помогут потенциальному клиенту достичь этой цели (например, позволят компании получить конкурентное преимущество), позиционируют себя как защитники, стремящиеся помочь улучшить положение покупателя в организации.Имея это в виду, может быть полезно просто опросить каждого потенциального клиента и соответствующим образом адаптировать свои ключевые аргументы в пользу продажи.

2. Проверка

Клиенты хотят чувствовать, что их вклад ценен, и обычно тяготеют к продавцам, которые могут их в этом убедить.Имея это в виду, продавцам может быть полезно использовать эти три шага при ответе на распространенные возражения или стандартные различия во мнениях:

• Сочувствуйте потенциальному клиенту, объяснив, что он или она предоставили вам новый взгляд на проблему.
• Примиритесь, согласившись, что точка зрения потенциального клиента соответствует цели.
• Подтвердите точку зрения потенциального клиента, переформулировав свое ценностное предложение на основе его или ее отзывов.

3. Удобство

На сегодняшнем конкурентном рынке, чем удобнее продавец может сделать для потенциального клиента ведение бизнеса, тем больше вероятность, что потенциальный клиент не только продвинется вперед по сделке, но и продолжит вести бизнес в дальнейшем.Успешные продавцы делают своим приоритетом понимание процесса покупки каждого потенциального клиента на раннем этапе, сотрудничая с потенциальным клиентом, чтобы гарантировать, что каждый шаг соответствует выраженным потребностям компании, а также личным предпочтениям покупателя.

4. Контроль

Большинство покупателей становятся более оптимистичными в отношении возможности ведения бизнеса, когда чувствуют, что именно они контролируют процесс.В этом духе может быть полезно отказаться от определенной степени контроля, позволяя потенциальному клиенту диктовать график продажи, а также то, как и когда вы двое встретитесь, чтобы обсудить каждый шаг.Это идеальный способ дать покупателю понять, что вы оба на одной волне, и одновременно избавить его от риска быть подтолкнутым к неразумному решению о покупке.

5. Чувство принадлежности

Одной из наиболее убедительных причин, по которой потенциальному клиенту стоит задуматься о ведении бизнеса, является представление о том, что несколько ведущих конкурентов получают выгоду от продукта или услуги, которые он или она не используют.Отзывы известных людей в регионе или отрасли являются огромным ресурсом в этом отношении, особенно те, которые подчеркивают все способы, которыми ваш сервис позволил процветать главному конкуренту.В некоторых случаях ваше решение может предложить потенциальным клиентам конкурентное преимущество.В других случаях это может позволить потенциальным клиентам сравняться с титанами отрасли.

Ресурс: адаптировано из Интернета.