Поиск потенциальных клиентов может оказаться самой сложной частью процесса продаж для многих специалистов по продажам.Самая главная причина: почти у каждого есть естественное презрение к отказу, и поисковые работы полны этого.

«Но неизменная мантра фанатичного старателя — «Еще один звонок».

Чтобы стать ближе к фанатическому старателю, распознайте общие признаки нежелания звонить:

• Сдаюсь после первых нескольких попыток.Если это не дается легко, вы можете обвинить отдел маркетинга или развития продаж в передаче некачественных потенциальных клиентов.
• Принимая это на свой счет.Когда потенциальные клиенты отказываются вас выслушивать, а тем более встречаться с вами, вы списываете это на «Я им не нравлюсь» и заканчиваете.
• Проводить больше времени с существующими клиентами.Да, существующие клиенты нуждаются в вашем внимании, но, как отмечалось ранее, только около 60% времени специалиста по продажам следует тратить на их обслуживание.

Поскольку многие продавцы не считают поиск потенциальных клиентов своим идеальным днем ​​в офисе, они могут попытаться свести к минимуму время, которое они тратят на это.Однако это подвергает риску ваш рост продаж и карьеру: если вы не звоните потенциальным клиентам, это делает кто-то другой.

«Если вы не приближаетесь к тому, чего хотите в продажах, вы, вероятно, недостаточно занимаетесь поиском потенциальных клиентов».

Чтобы преодолеть нежелание искать потенциальных клиентов и приблизиться к продаже:

• Продолжайте искать.Никогда не прекращайте поиск потенциальных новых клиентов.Если вам не нравится список, который создает отдел маркетинга, возьмите на себя обязательство больше полагаться на рекомендации и организацию мероприятий.
• Знайте реальные проблемы бизнеса, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты.Чем больше вы узнаете о проблемах и конкретных потребностях потенциальных клиентов еще до того, как позвоните, тем больше вероятность, что вы сможете немедленно решить их и повысить вероятность успешного звонка потенциального клиента (что укрепляет уверенность в том, что вы сможете зарабатывать больше).
• Цельтесь хорошо.Создайте и переоцените профиль своих идеальных клиентов, сегментов и рынков.Чем лучше с этим связаны потенциальные клиенты, тем лучше будет каждый звонок.Тогда вы потеряете мало времени, пытаясь продать людям, которые вам не подходят.
• Знайте, с чем вы столкнулись.Будьте в курсе изменений в отрасли, изменений на вашем рынке и того, что делают конкуренты.Затем вы можете использовать действия, которые заставляют клиентов чувствовать себя забытыми, чтобы найти и конвертировать потенциальных клиентов.
• Владейте своими знаниями.Потенциальные клиенты покупают то, что вы знаете, больше, чем продукт или услугу.Ваши глубокие знания, которые могут помочь клиентам, привлекут и удержат их.
• Знай своего человека, принимающего решения.Даже если вы найдете идеальную перспективу, вы можете потратить время (и упасть духом), обратившись не к тому человеку.Вам не нужно оскорблять знакомых или наступать кому-либо на ногу, но вам нужно быстро определить лиц, принимающих решения, чтобы поддерживать импульс поиска.

Ресурс: адаптировано из Интернета.