Хотя существуют различные краткосрочные тактики, позволяющие заставить клиентов делать то, что вы хотите, путь к «реальному влиянию» не имеет коротких путей.

Подводные камни, которых следует избегать

Побуждать клиентов принять другой образ мышления, чтобы продавать им, говорить больше, чем слушать, и занимать оборонительную позицию, спорить и упрямиться перед лицом оппозиции — это ловушки, которых следует избегать.

Когда клиенты не согласны

Если клиенты с вами не согласны, постарайтесь подавить желание стать глухим и занять оборонительную позицию.Слушайте еще внимательнее и оставьте себя открытыми для того, чтобы они могли сказать вам что-то, о чем вы не подумали.Вместо того, чтобы взаимодействовать через призму того, чего вы хотите, постарайтесь увидеть точку зрения клиента.

Барьеры влияния

Влияние – это не практика заставить клиентов делать то, что они хотят.тыхотеть.Завоевание неохотного согласия клиентов или принуждение их к покупке чего-либо неизбежно вызывает недовольство.Клиентов не волнуют ваши цели и потребности, поэтому не пытайтесь заставить их двигаться вперед, рассказывая им о своей точке зрения.

Чрезмерная реакция на возражения

Когда вы сталкиваетесь с возражениями, постарайтесь не переходить в реакционный режим.Вместо этого выслушайте, а затем задайте вопрос.Постарайтесь сделать его открытым и исследовательским.

• — Не могли бы вы объяснить немного больше?
• «Исследуй со мной?»
• "Поделись со мной?"

Правильная информация

Постарайтесь не решать проблему, пока не получите нужную информацию.Не стоит предполагать, что вы знаете ответ, а затем искать информацию, подтверждающую ваше предположение.

Определить ценность

Большая ловушка — говорить о ваших продуктах или услугах исключительно с точки зрения характеристик — это то, чем является продукт или услуга.Сосредотачиваясь на функциях, вы можете упустить возможность сформулировать ценность.

Формулирование ценности происходит благодаря возможности обсудить ваш продукт или услугу с точки зрения клиента, а не с вашей.Постарайтесь преодолеть разрыв между тем, что представляет собой ваш продукт или услуга.isи что это на самом деледелаетдля клиента.

Слушайте мимо своей слепой зоны

Никогда не думайте, что у вас есть ответы на все вопросы.Открыто слушайте клиентов и будьте готовы изменить свое мнение.Обращайте внимание на клиентов, наблюдая за жестами, движениями, выражениями лиц и тонами, чтобы получить полную картину того, что они пытаются вам сообщить.Подавите любое желание защитить свою позицию или перебить, чтобы высказать свою точку зрения.Задавайте вопросы, чтобы убедиться, что вы все поняли.Будьте открыты для влияния, и вы обретете влияние.

Достичь своих целей

Когда вы смотрите на обстоятельства с точки зрения клиентов, вы формируете ситуационную осведомленность, которая позволит вам предлагать мысли и идеи, которые помогут им достичь своих целей.Такой уровень сочувствия может завоевать их доверие.Это может помочь вам развить «осведомленность о решениях», чтобы вы могли помочь клиентам достичь своих целей, потому что вы узнали, что им нужно.

Создание ценности

Чтобы развивать долгосрочные отношения с клиентами, всегда ищите немного больше, что вы можете предложить клиенту.После закрытия продажи подумайте о долгосрочной перспективе.Постарайтесь сделать так, чтобы клиенты считали вас первым выбором.Ищите новые возможности объяснить, почему клиентам разумно продолжать вести с вами дела.

Ресурс: адаптировано из Интернета.