Когда людям не хватает настойчивости, они принимают отказ на свой счет.Они не решаются встретиться с другим потенциальным клиентом, потому что боль от потенциального отказа слишком велика, чтобы рисковать.
Оставив отказ позади
Настойчивые продавцы способны оставить отказ позади и продолжить работу.
Вот четыре основных препятствия на пути к настойчивости и советы по их преодолению:
1. Планирование спада
Утрату настойчивости обычно можно объяснить плохим планированием или неправильной постановкой целей.Цели настолько велики и долгосрочны, что продавцы склонны сбиваться с пути и терять веру в свою способность их достичь.
Решения: переоцените цели и разбейте их, чтобы создать краткосрочное вознаграждение и чувство выполненного долга.Просить:
- Являются ли цели конкретными и точно указывают, что и когда ожидается?
- Являются ли цели реалистичными и достижимыми?Лучшие цели требуют усилий, но они достижимы.
- Есть ли у целей начальные и конечные точки и фиксированная продолжительность?Цели без сроков редко достигаются.
2. Неспособность прислушаться к изменению потребностей потенциальных клиентов.ds
Они не позволяют потенциальным клиентам говорить большую часть времени или не могут достаточно узнать о своих конкурентах.
Решения:
- Задавайте вопросы, которые связаны с тем, что говорит потенциальный клиент.
- Подтвердите то, что сказал потенциальный клиент, прежде чем менять направление разговора.
- Повторите своими словами то, что сказал потенциальный клиент, чтобы обеспечить понимание.
3. Отсутствие заботы
Когда уровень заботы падает, обычно наступает самоуспокоенность, подрывающая настойчивость.
Решения:
- Заслужите право клиента на ведение бизнеса, а не просто предполагайте его.
- Убедитесь, что презентации ориентированы на клиента.
- Знайте, чего ожидают клиенты, и сотрудничайте с ними, чтобы превзойти эти ожидания.
4. Выгорание
Выгорание может возникнуть в результате повторения, скуки, отсутствия задач или комбинации всех трех факторов.
Решения?Продавцы должны понимать:
- Они с гораздо большей вероятностью будут отвергнуты, чем приняты потенциальным клиентом.
- Им следует попытаться принять отказ не как личное оскорбление, а как часть жизни продавца.
- Они должны обладать настойчивостью, чтобы оправиться от отказа.
Энтузиазм и настойчивость
Энтузиазм – основа настойчивости.Это бесценный ингредиент каждой продажи, укрепляющий смелость и исправляющий плохое отношение.Чтобы продавцы отреагировали с энтузиазмом, они должны продемонстрировать энтузиазм по поводу своих продуктов и услуг.
Они должны верить тому, что говорят.Они должны верить в свою компанию, свою отрасль и свою способность помочь своим клиентам.
Два главных ингредиента энтузиазма — это увлеченность идеалом и глубокая убежденность в том, что его можно достичь.
Четыре основы планирования
Вот четыре совета, которые могут вызвать повышенный энтузиазм:
- Практикуйте презентации.Соберите всю информацию, которая может появиться во время презентации.
- Продавайте решения.Потенциальные клиенты больше всего заинтересованы в том, что продукт или услуга могут сделать для них.
- Будьте отзывчивы.Обратная связь от потенциального клиента порождает уверенность, которая ведет к увеличению настойчивости.
- Поймите, что клиенты знают разницу между продавцами, которые идут навстречу, и теми, кто предан своему делу, полон энтузиазма и настойчив.
Личный энтузиазм
Продавцы демонстрируют свой энтузиазм потенциальным клиентам тремя способами:
- Личное присутствие демонстрируется тем, как они себя ведут и как говорят.
- Личная сила проявляется в их способности добиваться цели или добиваться положительных результатов для своих клиентов и своей компании.
- Страсть проявляется в их твердой вере в продукцию, услуги и себя своей компании.
Настойчивость на этапе планирования
Исследования показывают, что продавцы, которые больше всего планируют, более настойчивы, чем те, кто этого не делает.Лучшие планировщики задают вопросы в четырех ключевых областях:
- Почему вы покупаете наш продукт или услугу?
- Как мы могли бы его улучшить?
- Где вы используете наш продукт или услугу?Как?
- Как наш продукт или услуга поможет вам?
Ресурс: адаптировано из Интернета.
Время публикации: 06 апреля 2022 г.