Продажа во многом похожа на азартную игру.Успех как в бизнесе, так и в азартных играх требует хорошей информации, крепких нервов, терпения и умения сохранять хладнокровие.

Понимание игры потенциального клиента

Прежде чем беседовать с потенциальными клиентами, постарайтесь определить, в какую игру клиент планирует играть.Вы не сможете разработать стратегию переговоров, пока не получите четкого понимания того, чего клиент хочет от игры.Поймите тактику, которая будет использоваться, чтобы заставить вас делать то, что не отвечает интересам вашей компании, и используйте тактику, которая принесет пользу вашей компании.

Избегайте панических цен

Паническое ценообразование приводит к тому, что рычаг снижения цен слишком часто и слишком сильно тянется за собой, не думая об альтернативах.Покупателей тянет к незащищенности и отчаянию, как акул тянет к крови в воде.Итак, первое, что вы должны уметь сделать, это справиться со своим отчаянием.

Даже если отчаяния нет, многие покупатели придумали, как его создать.Самый простой трюк – отложить покупку.Чем дольше они могут ждать, тем в большее отчаяние впадают продавцы.Такое отчаяние делает продавцов плохими переговорщиками, потому что они слишком стремятся заключить сделку и готовы пойти на уступки, чтобы получить заказ.

Четыре типа клиентов

Самая сложная задача, с которой сегодня сталкиваются компании, — это игры, в которые некоторые клиенты играют с целью получить дополнительные скидки.Каждый тип клиентов требует своего подхода к продажам.

Четыре основных типа клиентов:

1. Цена покупателям.Эти клиенты хотят покупать товары и услуги только по максимально низкой цене.Они меньше озабочены ценностью, дифференциацией или отношениями.
2. Отношения с покупателями.Эти клиенты хотят доверять и иметь надежные отношения со своими поставщиками и ожидают, что поставщики позаботятся о них.
3. Ценные покупатели.Эти клиенты понимают ценность и хотят, чтобы поставщики могли обеспечить максимальную ценность в их отношениях.
4. Покупатели игроков в покер.Это покупатели отношений или ценностные покупатели, которые усвоили, что, если они действуют как покупатель цен, они могут получить большую ценность по низким ценам.

Адаптировано из Интернета