Лучшие способы вернуть бывших клиентов

176802677

Потерянные клиенты представляют собой огромные возможности. Бывшие клиенты понимают ваш продукт и то, как он работает. К тому же они часто уходили по причинам, которые легко исправить. 

Почему уходят клиенты?

Если вы знаете, почему клиенты уходят, их гораздо легче вернуть. Вот основные причины, по которым клиенты могут перестать вести с вами бизнес:

  • Их уговорил конкурент, пообещавший лучшие цены, лучший сервис или другие преимущества.
  • Их организация изменилась, и новое руководство не знает сильных сторон ваших услуг или продуктов, потому что эта информация не была передана им их предшественниками.
  • Вы или ваша компания не смогли выполнить обещанное.
  • Вы или ваша компания позволяете доверию или уважению разрушаться в отношениях.

Скрытая причина

Также может быть какая-то скрытая причина, например, у клиента есть родственник в бизнесе, которым он или она занимается сейчас, потерял покупательские полномочия или уходит из своей организации на другую должность.

Недавний опрос бывших клиентов, проведенный компанией из списка Fortune 1000, показал, что около трети заявили, что вернутся в компанию, которую бросили, если к ним обратятся. Очевидно, что продавцы, потерявшие счета, больше не просили о своем бизнесе.

Три шага к программе возврата денег

Хорошая программа возврата денег состоит из трех этапов:

  1. Узнайте, почему покупатель перестал покупать. Найдите в записях подсказки, а затем позвоните клиенту и спросите, что пошло не так. Попробуйте составить специальное предложение, в котором будет рассказано, почему вы вообще потеряли учетную запись.
  2. Изучите текущую ситуацию клиента. Возможно, изменился бизнес клиента. Если вы понимаете, что произошло, вы можете создать более выгодное предложение, в котором будут использованы преимущества этих изменений.
  3. Установите контакт. Позвоните бывшему клиенту и сообщите ему, что хотите вернуть его бизнес.

Скорее всего, вам не сразу назначат встречу. Но вы посадите семя. И это даст бывшему клиенту альтернативу в случае, если он или она столкнутся с некоторыми проблемами со своим нынешним поставщиком.

Некоторые продавцы, теряющие покупателя, испытывают различные эмоциональные реакции: обвиняют кого-то, злятся или бегут и прячутся. Успешные продавцы понимают приливы и отливы в бизнесе и отношениях.

Вот несколько советов, которые можно использовать в случае потери клиента:

  • Узнайте, что ваш конкурент лучше вас сделал для развития бизнеса.
  • Не думайте, что это была цена, даже если вам так сказали.
  • Не позволяйте этому негативно повлиять на ваше отношение. Держись! Не сдавайся.
  • Не стирайте бывших клиентов из своей базы данных. Включите некоторые из них в свой недельный график.
  • Продолжайте присылать отзывы и полезные статьи своим бывшим клиентам.
  • Разработайте конкретную стратегию работы с потерянным бизнесом.

Помните, что сохранять власть в долгосрочной перспективе гораздо выгоднее, чем быстрый краткосрочный успех.

Повышение лояльности клиентов

Повышение лояльности означает сосредоточение внимания на потребностях клиентов, а не просто на продаже им, чтобы помочь решить их проблемы. Это означает смещение внимания продавца с предлагаемого продукта или услуги к потребностям покупателя.

Попробуйте выполнить эти шаги, как только закроете сделку:

  1. Общайтесь регулярно. Поддержание связи с клиентами позволяет им знать, что вы думаете о них и не воспринимаете их как должное. Регулярно присылайте им полезную информацию, а не только рекламные материалы. Клиенты хотят знать, о чем вы думаете, а не только о том, что вы продаете. Постарайтесь показать им, что вам не все равно, и покажите, что вы рады, что клиент ведет с вами дела.
  2. Делайте реалистичные обещания. Заманчиво перепродать, особенно когда идет жесткая конкуренция. Несоблюдение обещания - одна из основных причин потери аккаунтов. Лучше быть реалистом, чем брать на себя обязательства, которые вы, возможно, не сможете выполнить.
  3. Оперативно отвечайте на вопросы или жалобы клиентов. Быстрый ответ говорит клиенту о вашей заботе; задержанный доставляет неправильное сообщение.
  4. Будьте на линии огня и будьте готовы иметь дело с рассерженными клиентами, когда что-то пойдет не так.. Продавцы часто первыми контактируют с недовольным покупателем или узнают о ситуации, которая может вызвать недовольство. Рассматривайте жалобы как возможности, поскольку, как известно, их удовлетворение способствует укреплению лояльности клиентов.
  5. Обеспечьте качество. Получение обратной связи и последующие действия для обеспечения того, чтобы продукт или услуга были доставлены к удовлетворению клиента, могут иметь большие выгоды с точки зрения повышения лояльности клиентов.
  6. Координируйте работу с другими сотрудниками компании, чтобы удовлетворить потребности клиента. Поддерживайте позитивный, продуктивный климат, ориентированный на клиента, при котором потребности клиентов имеют первостепенное значение.
  7. Обеспечьте стратегическое отслеживание, чтобы гарантировать, что счет остается положительным. Постоянный, повторный и реферальный бизнес приходит от довольных клиентов. Оставайтесь на связи с покупателем после совершения продажи и убедитесь, что договоренности выполнены. Покажите, что вы искренне заботитесь о благополучии клиентов. Планируйте заранее, чтобы решить их конкретные проблемы ценным для них способом.

Эти инструменты для повышения лояльности клиентов полезны по отдельности, но может потребоваться несколько из них одновременно, чтобы оказать значительное влияние. Важно помнить, что, если вы не предпримете шагов, чтобы завоевать лояльность клиента, это, вероятно, сделает конкурент.

Проведите собеседование с постоянными клиентами

Бесценно проведение собеседований с постоянными клиентами, потому что они обычно откровенно рассказывают, почему вы продолжаете их бизнес. Обычно они готовы рассказать вам, что они думают о вас как о профессионале по продажам, о продуктах и ​​услугах вашей компании, а также о ваших конкурентах. Они также могут предоставить отзывы о любых областях, в которых вы могли бы улучшить свои навыки продаж.

 

Адаптировано из Интернета


Время публикации: ноя-15-2021

Отправьте нам сообщение:

Напишите здесь свое сообщение и отправьте его нам