Сюрприз: это больше всего влияет на решение клиентов о покупке.

R-C

Вы когда-нибудь заказывали бутерброд, потому что это сделал ваш друг или супруг, и это звучало хорошо?Это простое действие может стать лучшим уроком, который вы когда-либо получали, объясняя, почему клиенты покупают, и как вы можете заставить их покупать больше.

Компании вкладывают деньги и ресурсы в опросы, собирая данные и анализируя их.Они измеряют каждую точку соприкосновения и спрашивают клиентов, что они думают почти после каждой транзакции.

Тем не менее, большинство компаний упускают из виду самый важный фактор, влияющий на решение любого клиента о покупке: наблюдение за тем, что на самом деле делают другие клиенты.

Мы давно говорили о влиянии молвы, обзоров и социальных сетей на клиентов и их решения.Но наблюдение за тем, как другие люди — как незнакомцы, так и друзья — пользуются продуктом и любят его, оказывает огромное влияние на решения о покупке.

Смотри, потом покупай

Исследователи Harvard Business Review пришли к следующему выводу: клиенты обычно наблюдают за другими клиентами, прежде чем принять решение о покупке.То, что они видят, чрезвычайно важно для формирования их взглядов на продукт, услугу или компанию.На самом деле «равноправное наблюдение» оказывает такое же влияние на решения клиентов, как и реклама компаний, которая, конечно же, стоит намного дороже.

Почему клиенты так восприимчивы к влиянию сверстников?Некоторые исследователи говорят, что это потому, что мы ленивы.С таким количеством решений, которые нужно принимать каждый день, легко предположить, что если другие люди используют продукт, он достаточно хорош.Они могут подумать: «Зачем пытаться выяснить это самостоятельно, проводя исследования или совершая покупку, о которой я пожалею».

4 стратегии для вас

Компании могут извлечь выгоду из этого чувства лени.Вот четыре способа заставить клиентов совершить покупку, основанные на наблюдении коллег:

  1. Думайте о группе, а не только о человеке.Не сосредотачивайтесь на продаже одного продукта одному человеку.В своих инициативах по маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов предлагайте клиентам идеи о том, как они могут поделиться вашим продуктом.Предложите групповые скидки или раздайте клиентам образцы, чтобы передать их другим.Пример: за последние пару лет Coca-Cola разработала персонализированные банки, чтобы побудить передать их «другу», «суперзвезде», «маме» и десяткам реальных имен.
  2. Сделайте продукт заметным.Ваши дизайнеры продукта могут действовать в соответствии с этим.Думайте о том, как продукт выглядит, когда он используется, а не только когда он куплен.Например, у iPod от Apple были характерные белые наушники — заметные и уникальные, даже когда iPod уже не было.
  3. Позвольте клиентам увидеть не столь очевидное.Исследователи обнаружили, что простое добавление количества покупателей продукта на веб-сайт увеличивает продажи и цену, которую покупатели будут платить.Как ни странно, посетители отеля с большей вероятностью будут повторно использовать свои полотенца, если им будет предоставлена ​​статистика о том, сколько других повторно используют полотенца в отеле.
  4. Положите его там.Идите вперед и заводите людей, используя ваши продукты.Это работает: когда Hutchison, технологическая компания из Гонконга, запустила мобильный продукт, она отправляла молодых людей на вокзалы во время вечерних поездок на работу со своим телефоном, чтобы привлечь внимание.Это помогло поднять первоначальные продажи.

 

Ресурс: Адаптировано из Интернета


Время публикации: 23 мая 2022 г.

Отправьте нам свое сообщение:

Напишите свое сообщение здесь и отправьте его нам