Вы когда-нибудь заказывали сэндвич, потому что это сделал ваш друг или супруг, и это звучало хорошо?Это простое действие может стать лучшим уроком, который вы когда-либо получали: почему клиенты покупают и как вы можете заставить их покупать больше.

Компании тратят деньги и ресурсы на опросы, сбор данных и их анализ.Они измеряют каждую точку соприкосновения и спрашивают клиентов, что они думают практически после каждой транзакции.

Тем не менее, большинство компаний упускают из виду самый важный фактор, влияющий на решение любого клиента о покупке: наблюдение за тем, что на самом деле делают другие клиенты.

Мы давно говорили о влиянии сарафанного радио, обзоров и социальных сетей на клиентов и их решения.Но наблюдение за тем, как другие люди — как незнакомцы, так и друзья — используют продукт и нравится ему, оказывает огромное влияние на решения о покупке.

Смотри, потом покупай

Исследователи Harvard Business Review наткнулись на следующий вывод: клиенты обычно наблюдают за другими покупателями, прежде чем они принимают решение о покупке.То, что они видят, чрезвычайно важно для формирования их взглядов на продукт, услугу или компанию.Фактически, «равное наблюдение» оказывает такое же влияние на решения клиентов, как и реклама компаний, которая, конечно, стоит намного дороже.

Почему клиенты так восприимчивы к влиянию коллег?Некоторые исследователи говорят, что это потому, что мы ленивы.При таком большом количестве решений, которые приходится принимать каждый день, легко предположить, что если другие люди используют продукт, то он достаточно хорош.Они могут подумать: «Зачем пытаться выяснить это самостоятельно, проводя исследования или совершая покупку, о которой я пожалею».

4 стратегии для вас

Компании могут извлечь выгоду из этого чувства лени.Вот четыре способа повлиять на клиентов на покупку, основываясь на наблюдениях коллег:

1. Думайте о группе, а не только о человеке.Не сосредотачивайтесь только на продаже одного продукта одному человеку.В своих инициативах по маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов давайте клиентам идеи о том, как они могут поделиться вашим продуктом.Предлагайте групповые скидки или раздавайте клиентам образцы для передачи другим.Пример: за последние пару лет компания Coca-Cola персонализировала банки, чтобы стимулировать передачу их «другу», «суперзвезде», «маме» и десяткам реальных имен.
2. Сделайте продукт выделяющимся.Ваши дизайнеры продуктов могут действовать в этом направлении.Подумайте о том, как продукт выглядит во время его использования, а не только при покупке.Например, у iPod от Apple были характерные белые наушники — заметные и уникальные, даже когда iPod уже не было.
3. Позвольте клиентам увидеть не столь очевидное.Исследователи обнаружили, что простое добавление количества покупателей продукта на веб-сайт увеличивает продажи и цену, которую заплатят покупатели.Как ни странно, посетители отеля с большей вероятностью будут повторно использовать свои полотенца, если им предоставят статистику о том, сколько других людей используют их повторно в отеле.
4. Выложите это там.Идите вперед и заставьте людей использовать вашу продукцию.Это работает: когда Hutchison, технологическая компания из Гонконга, запустила мобильный продукт, она отправила молодых людей на вокзалы во время вечерних поездок на работу с телефоном, чтобы привлечь внимание.Это помогло поднять первоначальные продажи.

Ресурс: адаптировано из Интернета.