Продажи — это игра чисел, как гласит популярная поговорка.Если вы просто сделаете достаточно звонков, проведете достаточно встреч и проведете достаточно презентаций, вы добьетесь успеха.И самое приятное то, что каждое «нет», которое вы слышите, приближает вас к «да».Это все еще правдоподобно?

 

Нет индикатора успеха продаж

Реальность такова, что само количество не является показателем будущего успеха.Постоянный хор «нет» редко приводит к успешному закрытию сделки.

Исследования показывают, что лучшие специалисты совершают меньше звонков и имеют меньше потенциальных клиентов, чем среднестатистические продавцы.Они концентрируются на улучшении качества своих звонков, а не на увеличении количества.

Вот пять важнейших областей, на улучшении которых они концентрируются:

• Коэффициент подключения.Какой процент их звонков/контактов перерастает в первоначальные разговоры.Чем больше звонков они преобразуют в разговоры, тем меньше звонков им нужно совершать.
• Первоначальные конверсии встреч.Какой процент их первоначальных встреч предполагает немедленное продолжение?Чем выше это число, тем меньше потенциальных клиентов им нужно.
• Продолжительность цикла продаж.Сколько времени нужно, чтобы закрыть сделку?Чем дольше сделки находятся на стадии рассмотрения, тем меньше вероятность того, что потенциальные клиенты будут иметь с ними дело.
• Коэффициент закрытия.Сколько из их первых встреч на самом деле превращаются в клиентов?Если они закроют более высокий процент продаж, они будут гораздо более успешными.
• Потери из-за отсутствия решений.Какой процент их потенциальных клиентов остается со статус-кво (текущий поставщик)?Снижение этого коэффициента приносит больший доход.

Последствия для вас

Не просто измеряйте, сколько звонков вы делаете или отправляете электронных писем.Идите глубже.Спросите: «Какой процент контактов в настоящее время совершает конверсию?»Следующий вопрос: «Как я могу получить больше конвертации в первоначальные разговоры»?

Как только вы будете удовлетворены своим коэффициентом подключения, переходите к повышению начальной скорости разговоров на собраниях.Затем переходите к улучшению остальных показателей эффективности.

Вопросы, которые стоит задать

Задайте себе эти вопросы:

• Коэффициент подключения.Что вы делаете, чтобы возбудить любопытство, завоевать доверие и вовлечь потенциальных клиентов в разговор?
• Первичные беседы при встрече.Какова ваша стратегия, чтобы заинтересовать потенциального клиента в изменении?
• Продолжительность цикла продаж.Как вы помогаете потенциальным клиентам получить доступ, если изменение имеет смысл для бизнеса?
• Коэффициент закрытия.Каков ваш подход к минимизации риска, свойственного инициативам по изменениям?
• Потери из-за отсутствия решений.Что вы будете делать, чтобы отличить себя, свое предложение и свою компанию от конкурентов, что может помочь избежать задержек.

Исследования имеют решающее значение

Перед любой встречей с потенциальным клиентом решающее значение имеет исследование.Посетите веб-сайт потенциального клиента, чтобы получить представление о направлении его бизнеса, тенденциях и проблемах.Изучите людей, с которыми вы встретитесь, чтобы узнать о них как можно больше.Получите хорошее представление о том, кто ваши потенциальные клиенты и что для них важно.

Вопросы, которые стоит задать

Готовясь к встрече, задайте себе следующие вопросы:

• Где перспектива в процессе покупки?
• Что вы делали с ними ранее, чтобы дойти до этой точки?
• Сталкивались ли вы до сих пор с какими-либо камнями преткновения?Если так, то кто они?
• Какова цель предстоящей встречи?
• По вашему мнению, что такое успешный результат?
• С кем ты будешь разговаривать?Можете ли вы рассказать немного о каждом человеке?
• Как вы начинаете разговор?Почему вы сделали такой выбор?
• Какие вопросы вы будете задавать?Почему они важны?
• Ожидаете ли вы каких-либо препятствий?Если да, то какими они будут?Как вы с ними справитесь?
• Каковы ожидания потенциальных клиентов?

Ваш желаемый результат

Сделав обоснованную, основанную на исследованиях оценку того, на каком этапе цикла покупки находится потенциальный клиент, вы узнаете цель встречи.Возможно, это необходимо для подготовки углубленного анализа, организации последующей встречи или демонстрации продукта.Знание вашей цели поможет вам спланировать вступительный разговор.

Двигайтесь в новом направлении

Планирование обеспечивает гибкость для движения в новых направлениях, когда на собрании возникают проблемы или опасения.Это также позволяет вам вернуть разговор в нужное русло, если он сбился с пути.Качество вашего планирования определяет желаемый результат.

Оцените свою производительность

После встречи задайте себе следующие вопросы:

• Чего я ожидал и что произошло на самом деле?Если все получилось так, как вы надеялись, вашего планирования было достаточно.Если нет, то это признак того, что вы что-то пропустили.
• Где я столкнулся с проблемой?Осознание своих проблемных областей — это первый шаг к тому, чтобы не повторять одних и тех же ошибок.
• Что я мог сделать по-другому?Продумайте несколько вариантов.В частности, ищите способы улучшения.Изучите способы, которыми вы могли бы полностью устранить препятствие.
• Что я сделал хорошо?Очень важно обращать внимание на свое позитивное поведение.Вы хотите иметь возможность повторить их.

 

Адаптировано из Интернета