Некоторые продавцы убеждены, что самая важная часть торгового звонка — это начало.«Первые 60 секунд решают или разрушают продажу», — кажется, думают они.

Исследования не показывают никакой корреляции между открытиями и успехом, за исключением небольших продаж.Первые несколько секунд имеют решающее значение, если презентация продаж основана на одном звонке.Но в продажах B2B потенциальные клиенты могут не заметить неудачного старта, если считают, что продавец может решить за них проблему.

Четыре этапа

Иногда полезно рассмотреть четыре этапа торгового звонка:

1. Открытие.Вы устанавливаете, кто вы, почему вы здесь и почему потенциальному клиенту должно быть интересно то, что вы говорите.Есть много способов начать разговор, но общая цель хороших вступлений состоит в том, чтобы они убедили потенциального клиента согласиться, что вам следует задавать вопросы.
2. Исследование или выявление потребностей клиентов.В самом начале разговора вы должны определить свою роль как искателя информации и роль потенциального клиента как дающего.Это самый критический этап.Вы не можете выиграть бизнес, не понимая проблем потенциального клиента.
3. Демонстрация.Эффективные продавцы помогают потенциальным клиентам понять идеи, не прилагая при этом слишком много усилий.Они дают потенциальным клиентам возможность сосредоточиться на том, что для них это значит.
4. Закрытие.Некоторые продавцы считают, что закрытие — самая важная часть звонка: от того, как оно будет завершено, будет зависеть, насколько успешным он будет.Исследования показывают, что закрытие гораздо менее важно, чем то, что происходит в начале разговора.Самые успешные презентации закрываются сами собой.

Ключи к закрытию

Чтобы успешно завершить презентацию, необходимо выполнить три шага:

1. Проверьте наличие других проблем, которые не обсуждались.У покупателя могут возникнуть другие проблемы, которые не были выявлены.
2. Подведите итог или еще раз подчеркните ключевые моменты.Дайте потенциальным клиентам возможность задать больше вопросов.
3. Предложите действие, способствующее продаже.При небольших продажах единственным действием, скорее всего, будет заказ.При крупных продажах существует ряд промежуточных шагов, которые могут приблизить вас к заказу.Иногда это так же просто, как назначить еще одну встречу.

5 грехов презентаций

Вот 5 грехов, которые могут испортить любую презентацию:

1. Нет четкой точки зрения.Потенциальный клиент оставляет презентацию в недоумении, о чем идет речь.
2. Никакой выгоды для клиента.Презентация не показывает, какую выгоду потенциальный клиент может получить от представленной информации.
3. Нет четкого течения.Последовательность идей настолько запутанна, что оставляет за собой перспективу, не имея возможности следовать за ней.
4. Слишком подробно.Если представлено слишком много фактов, основная мысль может быть скрыта.
5. Слишком долго.Потенциальный клиент теряет концентрацию и ему становится скучно еще до окончания презентации.

Некоторые продавцы убеждены, что самая важная часть торгового звонка — это начало.«Первые 60 секунд решают или разрушают продажу», — кажется, думают они.

Исследования не показывают никакой корреляции между открытиями и успехом, за исключением небольших продаж.Первые несколько секунд имеют решающее значение, если презентация продаж основана на одном звонке.Но в продажах B2B потенциальные клиенты могут не заметить неудачного старта, если считают, что продавец может решить за них проблему.

Четыре этапа

Иногда полезно рассмотреть четыре этапа торгового звонка:

1. Открытие.Вы устанавливаете, кто вы, почему вы здесь и почему потенциальному клиенту должно быть интересно то, что вы говорите.Есть много способов начать разговор, но общая цель хороших вступлений состоит в том, чтобы они убедили потенциального клиента согласиться, что вам следует задавать вопросы.
2. Исследование или выявление потребностей клиентов.В самом начале разговора вы должны определить свою роль как искателя информации и роль потенциального клиента как дающего.Это самый критический этап.Вы не можете выиграть бизнес, не понимая проблем потенциального клиента.
3. Демонстрация.Эффективные продавцы помогают потенциальным клиентам понять идеи, не прилагая при этом слишком много усилий.Они дают потенциальным клиентам возможность сосредоточиться на том, что для них это значит.
4. Закрытие.Некоторые продавцы считают, что закрытие — самая важная часть звонка: от того, как оно будет завершено, будет зависеть, насколько успешным он будет.Исследования показывают, что закрытие гораздо менее важно, чем то, что происходит в начале разговора.Самые успешные презентации закрываются сами собой.

Ключи к закрытию

Естьтри шага для успешного завершения презентации:

1. Проверьте наличие других проблем, которые не обсуждались.У покупателя могут возникнуть другие проблемы, которые не были выявлены.
2. Подведите итог или еще раз подчеркните ключевые моменты.Дайте потенциальным клиентам возможность задать больше вопросов.
3. Предложите действие, способствующее продаже.При небольших продажах единственным действием, скорее всего, будет заказ.При крупных продажах существует ряд промежуточных шагов, которые могут приблизить вас к заказу.Иногда это так же просто, как назначить еще одну встречу.

5 грехов презентаций

Вот 5 грехов, которые могут испортить любую презентацию:

1. Нет четкой точки зрения.Потенциальный клиент оставляет презентацию в недоумении, о чем идет речь.
2. Никаких преимуществ для клиентов.Презентация не показывает, какую выгоду потенциальный клиент может получить от представленной информации.
3. Нет четкого течения.Последовательность идей настолько запутанна, что оставляет за собой перспективу, не имея возможности следовать за ней.
4. Слишком подробно.Если представлено слишком много фактов, основная мысль может быть скрыта.
5. Слишком долго.Потенциальный клиент теряет концентрацию и ему становится скучно еще до окончания презентации.

 Ресурс: адаптировано из Интернета.