Спросите любого продавца, какая часть продаж ему больше всего не нравится, и, вероятно, он ответит так: холодные звонки.
Независимо от того, насколько хорошо они обучены консультировать и ориентироваться на клиентов, некоторые продавцы сопротивляются созданию конвейера потенциальных клиентов, восприимчивых к холодным звонкам.Но это по-прежнему важная часть поиска продаж.
Почему так не любят холодные звонки
Вот основные причины, по которым продавцы не любят холодные звонки:
- Недостаток контроля.Нигде в процессе продаж среднестатистический продавец не испытывает такого чувства контроля, как во время холодных звонков.
- Страх быть агрессивным.Они посылают неправильный сигнал, потому что не знают, как создать провокационную, подтверждающую вакансию.
- Холодные звонки неправильным потенциальным клиентам.Для некоторых продавцов создание конвейера холодных звонков означает не более чем составление списка компаний и/или потенциальных клиентов, соответствующих нужной демографической группе.Они стараются сконцентрироваться на потенциальных клиентах, которые находятся на рынке продуктов или услуг, которые они продают.В каком-то смысле они используют иголку в стоге сена.
Что показывают исследования холодных звонков
Исследование Хатуэйта показывает, что потенциальные клиенты должны соответствовать одному из трех условий, прежде чем их можно будет считать хорошими кандидатами для холодных звонков:
- Потенциальный клиент демонстрирует срочность ситуации, которую продавец может решить.
- Потенциальный клиент выражает недовольство или определяет необходимость решения проблемы.
- Потенциальный клиент демонстрирует, что у продавца может быть что-то, что поможет устранить недовольство или удовлетворить потребность.
Начните с ценности
Великие старатели разрабатывают послание, основанное на одном из двух методов создания стоимости:
- Обнаружить нераспознанную проблему.Помогите клиентам понять их проблемы, проблемы и возможности новыми и/или другими способами.
- Предложите непредвиденное решение.Помогите клиентам прийти к лучшим решениям, чем они могли бы получить, получив выигрыш.
Разработайте хорошее вступительное сообщение
Хорошее вступительное сообщение демонстрирует, что у продавца может быть интересный взгляд на бизнес потенциального клиента.
Вот шесть советов по составлению хорошего сообщения для потенциальных клиентов:
- Будьте провокационными и информативными.Вы когда-нибудь замечали, как создаются трейлеры к фильмам?Того, что вы видите в превью, достаточно, чтобы заинтриговать.У ужасных фильмов часто бывают интересные трейлеры.Продавцы должны помнить об этом при составлении письменного или устного сообщения.Идея состоит в том, чтобы вызвать интерес, а не читать лекции или информировать.Обычно это не очень хорошая идея, чтобы потенциальное сообщение продавало.Успешный поиск означает только то, что начался законный диалог с потенциальной возможностью продажи.
- Будьте легкоусвояемыми.Независимо от того, является ли средство поиска устным или письменным, важно, чтобы сообщение было кратким, по существу и понятным для потенциального клиента в считанные секунды.Если сообщение слишком сложное или его чтение или понимание занимает слишком много времени, даже самое умное сообщение останется неуслышанным.
- Создать значение.В качестве темы поискового сообщения рекомендуется выбрать одну из двух областей (т. е. нераспознанную проблему или непредвиденное решение).
- Добиться понимания.Исследования показывают, что успех холодного звонка на 65% зависит от взаимопонимания, которое вы устанавливаете с потенциальным клиентом, и только на 35% от вашего продукта или услуги.Если вы быстро не привлечете внимание потенциального клиента, лучший продукт или услуга не приведет к продаже.
- Ставьте четкие цели.Вы станете неоценимы для потенциального клиента, если покажете, что понимаете его или ее проблемы и цели и способны помочь в их достижении.Ваша задача — указать на относительные преимущества вашего продукта или услуги и на то, как они помогут потенциальным клиентам решить проблемы.
- Проанализируйте все аспекты предложений ваших конкурентов.Насколько потенциальный клиент удовлетворен нынешним поставщиком?Эта точка зрения может быть полезна для получения более объективной оценки сильных и слабых сторон, а не просто полагаться на простые, поэтапные сравнения.Понять цели и стратегию текущего поставщика потенциального клиента.Недостаточно думать только о том, как превратить потенциального клиента в покупателя.Вам также придется подумать о победе в битве с нынешним поставщиком.
Настойчивость имеет решающее значение
Развитие способности настойчивости является наиболее важным элементом холодных звонков.Как только вы определите проблемы, подкрепите свои решения настойчивостью и решимостью.
Даже не думайте о возможности неудачи.Ваша способность настойчивости — это то, что нужно, чтобы преодолеть самые трудные препятствия при холодных звонках.Исследования показывают, что чем дольше вы будете продолжать делать холодные звонки, тем больше у вас шансов на успех.
Адаптировано из Интернета
Время публикации: 9 ноября 2021 г.