Прежде чем у вас появится возможность встретиться с потенциальными клиентами, вы хотите понять процесс принятия ими решений.Исследователи обнаружили, что они проходят четыре отдельные фазы, и если вы сможете продолжать с ними этот путь, вы с большей вероятностью превратите потенциальных клиентов в клиентов.

1. Они осознают потребности.Если потенциальные клиенты не видят в этом необходимости, они не смогут оправдать затраты или трудности, связанные с изменениями.Продавцы хотят сосредоточиться на том, чтобы помочь потенциальным клиентам осознать проблему и потребность.Вопросы, подобные тем, которые приведены в разделе «Сильные вопросы» ниже, помогут.
2. Они начинают беспокоиться.Как только потенциальные клиенты осознают проблему, они начинают беспокоиться об этом и могут откладывать принятие решений и/или беспокоиться о необоснованных проблемах.Именно в этот момент специалисты по продажам хотят избежать двух вещей: преуменьшить свои опасения и оказать давление на покупку.Вместо этого сосредоточьтесь на ценности решения.
3. Они оценивают.Теперь, когда потенциальные клиенты видят потребность и обеспокоены, они хотят рассмотреть варианты, которыми может стать конкуренция.Это когда специалисты по продажам хотят переоценить критерии потенциальных клиентов и показать, что у них есть решение, которое им соответствует.
4. Они решают.Это не значит, что распродажа окончена.Потенциальные клиенты, которые являются клиентами, по-прежнему судят как потенциальные клиенты.Клиенты продолжают ценить качество, сервис и ценность, поэтому специалистам по продажам необходимо следить за уровнем счастья потенциальных клиентов даже после продажи.

Отказ – это суровая реальность поиска.Этого невозможно избежать.Есть только минимизация.

Чтобы свести его к минимуму:

• Квалифицируйте каждого потенциального клиента.Вы способствуете отторжению, если не согласуете потенциальные потребности и желания потенциальных клиентов с преимуществами и ценностями того, что вы предлагаете.
• Подготовить.Не делайте необдуманных звонков.Всегда.Покажите потенциальным клиентам, что вы заинтересованы в них, понимая их бизнес, потребности и проблемы.
• Проверьте свое время.Прежде чем приступить к поискам, проверьте пульс организации.Существует ли известный кризис?Это их самое загруженное время в году?Не продвигайтесь вперед, если вы находитесь в невыгодном положении.
• Знайте проблемы.Не предлагайте решение, пока не зададите достаточно вопросов, чтобы по-настоящему понять проблему.Если вы предлагаете решения несуществующих проблем, вас ждет быстрый отказ.

Ресурс: адаптировано из Интернета.