Некоторые компании основывают свои усилия по продажам на догадках и интуиции.Но те, кто наиболее успешен, приобретают глубокие знания о клиентах и ​​адаптируют свои усилия по продажам для удовлетворения потребностей и целей клиентов.

Понимание их потребностей

Понимание того, что нужно потенциальным клиентам, выявление того, чего они хотят, и помощь им во избежание их страхов могут повысить ваши коэффициенты закрытия.Одно исследование показало, что продавцы, которые продают товары в соответствии с потребностями и желаниями покупателя, в три раза чаще завершают сделку.

Лучший способ избавиться от догадок в продажах — задавать клиентам правильные вопросы и внимательно выслушивать их ответы.Роль хорошего продавца — предоставлять покупателям четко сформулированную информацию на понятном им языке, когда и где она им нужна.

Создание портрета покупателя

Эффективный способ создать профиль покупателя — опросить клиентов, которые приобрели ваш продукт или услугу.Цель вашего интервью — проследить историю принятия решений от начала до конца.Начните с вопросов о событии или проблеме, которые побудили клиента искать решение.

Знание того, что заставило срочно найти решение, будет ценным в ваших будущих поисковых усилиях.Постарайтесь выяснить, кто участвовал в процессе оценки и принятия решений.Отношение к их решению может раскрыть полезную информацию и оказаться ценным при работе с новыми перспективами.

Не избегайте покупателей

Не избегайте покупателей, которые выбрали вместо вас вашего конкурента.Они предоставляют ценную информацию о том, в чем ваше решение по сравнению с ним не соответствует требованиям.Потенциальные клиенты, которые отклонили ваше предложение, могут откровенно рассказать вам, почему.

Обратите особое внимание, если потенциальный клиент говорит, что вам отказали, потому что ваш продукт или услуга были слишком дорогими.Ваше «слишком дорогое» решение содержало функции, которых не предлагал конкурент?Или в вашем предложении отсутствуют функции, необходимые потенциальному клиенту?

Почему они покупают

Клиенты покупают, основываясь на ожиданиях — на том, что, по их мнению, ваш продукт или услуга принесут им пользу.Перед любым звонком по продажам спросите себя, какие проблемы вы можете решить для этого потенциального клиента.

Вот процесс мышления и действий для решения проблемы:

• На каждую проблему найдется недовольный клиент.Деловая проблема всегда вызывает у кого-то недовольство.Когда вы видите недовольство, это означает, что вам нужно решить проблему.
• Не довольствуйтесь решением только сиюминутной проблемы.Убедитесь, что за проблемой, которую вы решаете, не стоит систематическая проблема.
• Никогда не пытайтесь решить проблему без нужной информации.Сначала получите информацию.Не думаете, что знаете ответ?Затем пойдите и найдите информацию, подтверждающую ваше предположение.
• Возьмите на себя проблему клиента лично.Важные вещи начинают происходить, когда вы выходите за рамки простых попыток решить проблемы.
• Расширьте возможности клиента посредством знаний.Дайте клиентам знания, необходимые для решения их собственных проблем.Более глубоко вовлекаясь в бизнес своих клиентов, вы можете стать незаменимыми.

Адаптировано из Интернета